如何说服他人的底层逻辑和两个实用工具

之前看完了一段来自混沌大学的视频课程觉得挺不错，课程名为《情绪沟通：人与人之间的底层逻辑》，讲师是来自奇葩说的知名辩论大神黄执中。我将其中印象深刻的点通过网络搜索进一步扩展了解了一下，也在这里整理出来供分享。

没有人喜欢被改变

当你遇到需要说服别人的场景的时候，最需要牢记的一个底层逻辑就是：没有人喜欢被改变。

因为“我被说服了”=“我被打败了” – 在每个人头脑中的既有看法/观念/立场，都是过去生活经验当中无数偏好与选择的结果。如果你能说服我改变某个看法/观念/立场，意味着我过去的选择、偏好和所有因果关系的历程当中，某些地方是不对的、所以才要被你那修正，那就是我被打败了。

因此说教类型的说服很难获得成功，黄执中老师为此专门创造了一个“祝英台陷阱”的名词来说明：

祝英台她老妈，要说服祝英台嫁给马文才。

如果她不断跟祝英台强调：贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。

她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。

妈妈说贫贱夫妻百事哀，祝英台脑中第一个想的就是反例：不会，你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗？不是很开心吗？

男人一定要有钱，祝英台脑中又立刻想到：不对，谁说的，你看谁谁谁，不是也很穷吗？最后就发财了。或者是没有发财，不是也很开心吗？

因为祝英台的既有原则是“我喜欢的是梁山伯”，而她妈妈现在告诉她的一切，都在说她的选择和偏好是错的，当然很难被接受。

那么，在认可上述的底层逻辑的前提下，更有效的说服方法应该是能将你的想法植入到对方的脑海中，让对方认为其实是他自己的想法，这样的迂回作战才好取得成效。

通过给予对方选择权来触发“内在归因”

有一个2000年的社会心理学实验是这样的：研究者在商场中随机寻找逛街的民众，其中一组会礼貌的询问- “您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭乘公交车吗？”(听起来非常像骗子…)。而另一组则说：“您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭公交车吗？但你可以选择接受或拒绝，没关系的。” 请注意第二组的说法其实仅仅是在第一组的话语中额外添加了一段给对方提供“选择权”的话术。

实验结果非常惊人，第一组(未提供选择权)最后只有10%的民众愿意赞助，而提供了选择权的第二组中，竟有47.5%的民众愿意赞助车费。更有趣的是，后者所赞助的车费也比前者高出一倍多 (0.48美元 v.s. 1.04美元)。

有不少学者针对这个实验做了解读，其中最受欢迎的两种解读是：

• 给对方提供了选择权后会引发对方拒绝后的罪恶感；
• 提供选择权后强化了内在归因的可能，也就是将行为归因于个人的内在特质（我也更倾向于这种解释）

黄执中老师在视频课程中为大家分享了两个实用案例，可以结合起来进一步体会一下如何用“内在归因”来进行说服。

实用工具1：你应该 VS 我需要

春娇和志明是一对情侣。快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示吧，交往第一年，我们总应该去吃顿情人节大餐吧，总应该过浪漫一点的夜晚吧。

结果，志明很倒霉，要加班。他跟春娇讲，春娇很生气：你应该要为我想一想。志明也很生气：你应该要体谅体谅我，谁想加班。

上面的这些“你应该”，永远容易让人吵架。因为“应该”代表你不这么做就是你错，你没有任何选择，必须要做出改变（被打败）。

可是，如果把上面所有对话的“你应该”改成“我需要”，整个气氛就会不一样：

我们交往第一年遇到了情人节，我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要能够感受到你对我的重视。

志明要加班，没办法。我也不想加班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。

这个工具的核心在于给予了对方选择权，因为采用了“我需要”句式后，对方可以选择满足我或不满足我。

实用工具2：为什么不 VS 为什么要

问：您以前都没有怎么戒酒呢？

答：没想过戒酒。

问：难道不觉得健康很重要吗？

答：戒酒好像没跟健康连到一起。

问：难道不觉得喝醉酒会很让人讨厌吗？

答：是别人讨厌吧。

当问别人“你为什么不这么做”的时候，等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。

我如果问你，为什么不戒酒，你可能会告诉我，因为工作需要，因为这是我自己的一点小嗜好。我再说，工作也不是一定要喝酒。这时候，我就在攻击你的看法。你就必须要防卫，不断强化你的驳论。

但是，如果把“为什么不”变成“为什么要”？

问：你这辈子有没有想过戒酒这件事情？

答：有想过。

问：1到10，你想戒酒的念头有多强？

答：6到7吧。

问：我非常惊讶，这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事，我以为只有2到3呢，为什么？

答：因为喝完酒之后断片，完全想不起来前面一天发生过的事情。

问：喝酒断片没什么了不起，这件事情会很严重吗？我常常就有这种经历。

答：会很出丑。

问：那是别人的想法，你管人家呢？

答：没有，非常难堪的。

问：大家都在喝酒的时候，偶尔难堪，出个丑事这也是亲和力，为什么会对你造成困扰呢？

答：但是在很多同事面前，有这样一个印象就会很讨厌。

有趣的是，他本来是没有要戒酒的，可是我问他想戒酒的理由是什么时，他就会去捍卫那个理由，自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。